視覚的にわかりやすいVRを営業支援ツールとして活用

– ウィル様の方ではすでにスペースリーを導入して活用いただいているのですが、新築戸建の営業でVRをどんな風に活用されているのか、教えていただければと思います。では、簡単に御社のご紹介をお願いしてもよろしいでしょうか？

株式会社ウィル　山下様：
株式会社ウィルは、主に新築戸建の分譲・開発分譲がメイン事業で、その他売買仲介も行なっています。

スタッフは現在8名おり半分以上は20代で、若いスタッフが多いです。

– お客様としてはどのくらいの年代層になるのですか？

株式会社ウィル　山下様：
20代後半〜40代前半くらいが中心です。
弊社は物件も若い方向けのものが多いので、ターゲット層も20代〜40代の「初めて住宅を取得される方」が多いですね。

– 月に何棟ぐらい建築・販売されていらっしゃるのでしょうか。

株式会社ウィル　山下様：
年間ですと自社では80棟ぐらいですね。

– そうすると、営業マン一人あたり年間で10棟ぐらい販売されるのですね。

株式会社ウィル　山下様：
やはり営業マンによって力の差はあるので、売れる営業が年間20件〜25件ぐらい販売している形ですね。

いわゆるレインズに掲載したりするような売買仲介はここ何年もやっておらず、基本的に直販で営業しております。

– では、スペースリーを導入したきっかけについて、どういった経緯でVRを導入しようと思ったのか、教えてください。

株式会社ウィル　山下様：
ここ1〜2年くらい、「青田売り」とも言うべき状況になることが多々あり、見せられるモデルハウスがないことが課題だったのですが、解決策がないまま過ごしてしまっていて。

過去のモデルハウス写真などはもちろん残してるので、それで営業するのですが、やはりイメージしづらいのです。

特に弊社は経験の浅い営業が多いので、イメージさせる営業トーク自体が難しい。また、追客にしても電話orメールの二択。電話だったら出てくれない、メールでも返信がない、とリアクションがわからないことも多く、そこも課題になっていました。

– 写真だけではやはりわかりづらいですよね。

株式会社ウィル　山下様：
そうですね。なので「実際にこのエリアで販売されたモデルハウスのVRがこちらになります」と、より視覚的にわかりやすくすることで、営業マンへの営業支援にもなると思いました。

追客URLを発行　閲覧通知や履歴をもとに興味を分析

– 実際に導入を決めるうえで、何かポイントになったものはありましたか？

株式会社ウィル　山下様：
ポイントの一番は、追客URLでした。お話をうかがったときに、すごく魅力的だと思いましたね。

反応のないお客様が多い中で営業マンも疲弊してきて、「ちゃんとやっているのに響かないな」となってしまいがちです。
検討しない人を追いかけても仕方ない。検討している人をどれだけ顧客リストから洗い出せるか。そういうことを考えた時、追客URLの有効性に魅力を感じました。

あとは、やはり金額が安かったことも検討のポイントとして大きかったですね。費用対効果としても良いだろうと。

– ありがとうございます！　そう言っていただけて嬉しく思います。

株式会社ウィル　山下様：
現在は、顧客に対して追客URLを発行してメールやLINEでVRを送付するのが主な活用方法です。基本的に来場された方に対してのフォローメインです。

また、条件が合わなかった方や、問い合わせがあったけれどもその後の反応がない方などにも送付して反応を見ていますね。

LINEはお客様の反応がリアルタイムでわかりますし、追客とも相性が良いので、コミュニケーションツールとして活用しています。
送られてきてすぐワンクリックで見られるので、使いやすいと思います。

– 追客の活用法としては、閲覧通知や閲覧履歴を参考に各営業の方がお客様に対してアクションを取る形ですね。具体的にはどのようにアプローチされるのでしょう？

株式会社ウィル　山下様：
基本的には、来場された当日の夕方〜夜に、見ていただいたモデルハウスの追客URLをお送りしています。

まずそこで見てくれる方と見てくれない方に分かれますが、見てくれる方は「検討の土台には載っている」と判断し、より優先順位高く追いかけて行くようにします。

また、弊社のように区画分譲の場合だと○号地のように複数の区画があります。大体10軒前後、小規模なものだと4軒〜1軒程の区画もあります。
その中でどの号地が気になっているのかも、通常の来場だけだと判断しにくい。そのため、複数号地を同時に追客URLで送って、どの号地から見るのか、閲覧時間の長短などで興味を判断したりしています。

– 成約につながるようなお客様だと、何回閲覧すれば「アツそうだな」と判断されますか？

株式会社ウィル　山下様：
ご主人様と奥様に分けて追客URLを送ることもあるのですが、ご主人様・奥様双方が同じ日に2〜3回見ていたりすると「家で検討してくれているのかな」と思います。

あとは、仕事の昼休みに見てるようなタイミングだったりすると「結構アツいかな？」と思います。単なる想像ですけど…（笑）。

– 確かに、自分も妻からのちょっとした連絡を確認するのは昼休みだったりします。そういうタイミングで閲覧通知が来ていれば、アツいサインとして見極めているのですね。

株式会社ウィル　山下様：
そういうことですね。

追客VRを活用して営業・業務効率化　昨年度比売上2倍を達成

– スペースリーの導入から定着についてお伺いしたいと思います。新しいツールを導入する際に人によっては「自分の仕事が増えるんじゃないか」「面倒くさいものを持ってきたんじゃないか」と、抵抗されてしまうケースがあるとよくお聞きします。御社の場合はいかがでしたか？

株式会社ウィル　山下様：
弊社の場合は、私がスペースリーさんのお話を聞いてチームのメンバーに「すごく良いよ！」という話をアツくしゃべっていたので、そういう前段階もあってスムーズに受け入れてもらえたと思います。

ただ、実際使い始めてみると、慣れない操作や撮影の時間などといった部分で「やっぱり面倒くさい」という抵抗はありましたね。

– そんな中で、面倒くささを乗り越えて運用していただくための工夫はされましたか？

株式会社ウィル　山下様：
まずは私自身で取り組んでみたことが一番大きいと思います。

誰か一人でも実行して効果が出たり、実際リアルタイムにお客さんの反応が目に見えると、みんな営業マンなので「効果が出るならやりたい」となります。そうして成果を出し始めて、徐々に定着していった形です。

実際にお客さんからの反響通知などが来ると、やっぱり自分でアクションしたことが響いてるのが視覚的にわかりやすいですし。

– 他社様に聞いても、運用がうまくいっている事業者さんはチームリーダーやマネージャーの方が率先してやってみせるパターンは多いと感じます。実際に営業の効率向上などは成果として出ておりますでしょうか？

株式会社ウィル　山下様：
まずは「追客にかける時間」が圧倒的に減ってるという実感があります。

あと、お客様がアツいうちにアプローチしなければいけない中で、たくさんの顧客を抱える営業であればあるほど、どこからアプローチするかの優先順をつけることが難しいんです。追客URLによって、この判断基準が可視化されつつあります。営業効率化・業務効率化につながっていると感じますね。

残業を減らしたり、残業の時間を他のスキルアップに回せるようになったり。

– 事前にお伺いしたお話によると、新築戸建の売り上げが前年度比約2倍になっていらっしゃるということですが、営業の方の人数はどれぐらい増やされたのでしょうか？

株式会社ウィル　山下様：
昨年と比べると、営業の人数は増えていません。

そういう意味では、人数はそのままで過労を強いることなく売上倍増を達成できたことは、スペースリーのおかげだと思っています！

– 普通に考えれば同じ人数で売上を倍にとなると、相当な無理がかかるのではないかと想像します。そういう状況にならずに、売上2倍が実践できているのは本当に素晴らしいことだと思いますね。休眠顧客の掘り起こしなども積極的に行なわれたのでしょうか？

株式会社ウィル　山下様：
これには印象的な事例が１つあります。

そもそもが成約した分譲地とは違う分譲地に反響をいただいていたお客様で、注文住宅志向の強いお客様でした。
弊社はほとんどが建売分譲で、当時もフリープランが適用不可能で失注しており、検討から外されていたと思っていました。しかし、追客の一環でその方に「新しい分譲地が出来ました」と追客URLをお送りしたら、反応があったのです。

VRを見ただけで突然お電話するのはちょっと…と躊躇っていたところ、先方から電話があり「モデルハウスを見たい」という話になり、そのまま成約に繋がりました。

– 注文住宅志向のお客様が、建売分譲で成約になったわけですね。

株式会社ウィル　山下様：
実際にお話を聞くと、一般的な建売のように「建売では設備が落ちる」というイメージをされていたとのことでした。

弊社の場合、設備グレードはかなり高いものを入れることが多いので、実際VRで見ていただいて、お客様も「普通の建売と違うんだな」と思っていただけたのだと思います。
細部まで見られるVRがあったからこそ、成約につながった事例でした。

今までなら、営業マンが電話で「設備がいいですよ」と言っても、営業トークにしか聞こえませんし、写真でも判断しにくいですから。VRにももちろん設備の説明を入れたり工夫しているので、客観的に良さが伝わったのではないかと思います。

– お客様が注文住宅がいいと思っていたとしても、お子様の入学式のタイミングなど、色んなライフイベントがある中で「やっぱりスケジュール的に建売も」と検討が変わるタイミングもありますもんね。「掘り起こし」を効率的に行うのは、すごく大事なことなんだとお話を伺っていて思いました。
とても良いお話をお聞かせいただき、ありがとうございました！

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

スペースリーでは今回ご紹介した事例以外にもVRの導入事例が多数ございます。サービスにご興味のある方はもちろん、他社の導入事例について詳細をご希望の方はお問い合わせフォームよりご連絡お願い致します。