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追客ツールの利用と効率化　成約率を上げるにはまず追客から！



こんにちは、株式会社スペースリーです。
御社はお客様から問い合わせがあった・来店された際に「追客」をしていますか？
「ついきゃく」と読みますが、読んで字の如く、商談のその後を追う行為のことを指します。自社に興味を持っていただいたお客様に対して、積極的にアプローチする行動のことを指すことも多いですね。
今回は、そんな追客の重要性と効果的な実践方法についてお話しします。

追客のメリットと方法

追客をすることのメリットは「成約につながる可能性が高くなる」ことですね。
不動産売買仲介においての追客とは、基本的に対面及びオンラインコミュニケーションにおいて発生することが多いと思います。
メールやLINEで物件情報をお送りしたり、家探しにおける豆知識を提供したり。
来店された、あるいはオンラインからお問い合わせされたお客様に対して、そうした情報を密に提供し続けることで、下記のことが可能になります。

・ パーソナライズされたコミュニケーション
顧客が過去に興味を示した物件情報をもとに、パーソナライズされたやりとりが可能です。
例えば、過去にお送りした物件の中から、LDKが広い物件ばかりを見られているお客様には、LDKが大きめの1LDKをおすすめしてみよう…など。
パーソナライズされた情報を元にコミュニケーションを取ることで、お客様が真に求めている情報に近づくことができます。

・ 顧客のニーズを把握できる
お家探しをされているお客様のニーズを把握することで、販売機会を最大化させることができます。
また、例えば「このお客様はキッチンに家具を置いた物件を長く閲覧されているな」など、お客様ひとりひとりの行動データを分析することで、家具などの購買行動や興味を分析できます。

・ リマインド効果
追客のプロセスは一度きりではありません。定期的なフォローを行うことで、お客様に自社の存在を想起させる効果があります。
問い合わせからしばらく期間が経ったお客様にも「そういえばあの会社、物件情報を送ってくれていたな」と、自社を再び思い出してもらえる効果があるのです。

上記のように、追客をすることでお客様の情報を有効に活用したり、お客様との間のコミュニケーションが良好になります。
追客を通して培ったお客様との間の信頼関係が「この会社から物件を買いたい！」という購買欲に影響することで、成約率をあげることができるのです。

追客に使用するツールとは？

次に、適切に追客を行うために必要なツールをご紹介しましょう。

・ CRM（顧客関係管理）システム
CRMシステムは、顧客の情報を一元管理できるツールのこと。これがないと追客は始まりません。
CRMを導入することで、顧客の過去のインタラクションや購入履歴を把握し、効果的にフォローすることが可能になります。
売買仲介業では、いえらぶCLOUDやPropoCloud、売買革命などが知られていますね。

・ メール配信ツール、SNS連携ツール
顧客とのコミュニケーションを強化し、効率化するためにはメール配信ツールやSNS連携ツールが役立ちます。お客様個人に最適化されたメールを自動で送信することができ、開封したかどうかなどのフォローアップのタイミングを逃さずに連絡できます。
また、SNS連携ツールもLinyのようにLINEでの問い合わせに特化したものも多数あります。こうしたツールを活用することで、お客様とのコミュニケーションの輪を構築していきましょう。

・ 分析ツール
追客の結果を評価するために、データ分析ツールを活用する企業も多いです。
Webサイトの訪問者データや、メールキャンペーンの成果をリアルタイムで把握し、戦略を立てるために活用できます。Google Analyticsなどが有名かもしれません。
しかし、最近のCRMはほとんどが簡単な分析機能が付属しています。

こうしたツールを組み合わせて活用することで、追客の精度や効率を高めることができます。

配信するコンテンツも重要

ここまで追客のやり方やツールを紹介してきましたが、ではお客様とどんなコミュニケーションを取っていくのか？というと、基本的には自社物件のご紹介ですよね。
しかし、ちょっと待ってください。配信するためのコンテンツ作りも大切です。
いつでもご紹介できるちょうどいい物件があるわけではないし、そもそもマイソクをPDFにしたものを送るだけでは他社と差別化もできません。

そんな時におすすめなのがスペースリーのようなパノラマコンテンツを配信コンテンツとして使用することです。
URLを添付するだけでお客様のスマホで簡単に表示できますし、360度物件を見回せる体験はお客様からの興味を引き出しやすく、他社との差別化にも使えます。

2024年にはスペースリーのSNS動画作成機能がリリースされ、パノラマVRからSNS用の動画が簡単に書き出せる機能が実装されました。
パノラマVRと動画などのリッチコンテンツで、画像のみの他社と差別化を図ることが可能です。

スペースリーの追客機能「セールスVR」にも注目

実はあまり知られていないのですが、スペースリーの基本機能には「追客機能」が備わっているのです。
「セールスVR」という機能ですが、どんなことができるのかご紹介します。

追客URL発行・分析機能

・ お客様のコンテンツ閲覧履歴を取得
固有のURLをお客様に送付することで、お客様がコンテンツを「何時に閲覧したか」「どのくらい開いていたか」「どのお部屋を何分見たか」などの情報が、自動的に取得されます。
これらの情報はスペースリーのダッシュボードから簡単に閲覧することができるので、よりお客様にパーソナライズされたコミュニケーションを取ることが可能となります。

・ メーリングリストにも固有メールにも対応
また、この機能は複数のお客様に送付するメーリングリスト送付にも対応可能です。
さらには、URLを貼り付けて使用する形なのでLINEなどのSNSを使ったコミュニケーションにおいても追客が可能です。

・ 顧客の閲覧をメールで通知
お客様がコンテンツの閲覧を開始すると同時に、担当者にメールが送られます。
これによってお客様がコンテンツを見ているタイミングを把握することができるので、架電やメールなどのタイミングを図ることができ、効率的な営業を行えます。

スペースリーの追客機能を実際に活用されたお客様の活用事例も、ぜひご覧ください。

【VR住宅活用事例】戸建分譲売上を前年比2倍に伸ばした営業マネージャーが語る ホットな顧客を見極める「追客術」｜株式会社ウィル

事業者様の販売活動を効率化し、より良い成約率を追い求めるためにも、追客ツールの導入もぜひ検討してみてくださいね。
今後とも、スペースリーからのニュースレターにご期待ください！