売買事業者にとって大切な媒介獲得
制するためのポイントは「家具消し」
こんにちは、株式会社スペースリーです。
売買仲介の事業者様にとっては、媒介契約の獲得は、営業活動の大きなウェイトを占める重要な業務ですよね。
媒介獲得のために、日夜お客様との関係構築に励んでいる営業さんも多いと思います。
今回は、そんな媒介契約を獲得するためのポイントについてお話しします。
専任媒介獲得のために工夫するポイント3つ！
基本的に、売買仲介事業者としては「専任媒介契約」を獲得したいところです。
では、他社は専任媒介契約を取るためにどんな工夫をしているのでしょうか？
ここではスペースリーユーザーの事業者様からお伺いした、実際に専任媒介獲得に成功した際のポイントをご紹介しましょう。
1 一括査定を活用する
まず、一括査定サイトを活用することによって、地域の売却希望のお客様を取りこぼしなくキャッチすることが大切です。
もちろん、地域のネットワークを圧倒的に持っている事業者様なら紹介経由などだけでも専任媒介を獲得できるかもしれません。
しかし、ほとんどの地域では知名度のある大手企業が進出しており、そうした事業者と媒介獲得を競っていかなければなりません。そのため、一括査定でまずはお客様の認知度が横並びの状態からスタートするのが望ましいのです。
ファーストコンタクトはとにかく素早く。可能であれば査定の連絡が来たら1時間以内に架電できればベストです。
査定にさえ行くことができれば、商談時の工夫次第でお客様から媒介を預かることが可能です。
2 コンタクト用のメールテンプレートを用意
架電が繋がらなかったときのために、ファーストコンタクト用のメールテンプレートを用意しているという事業者様も多いですね。
返信率が高いメッセージを研究し、テンプレートに落とし込んで、メール連絡用に使うのだそうです。
マーケティングオートメーションツールなどを使って、メールアプローチメールを管理する事業者様なども近頃は増えています。
3 中古査定時に「家具消し」サービスを提示
訪問査定まで漕ぎつけることができたら、居住中の売却主様には「家具消し」サービスを提示してあげましょう。
「家具消し」とは、居住中のお家の中をCGを使って空室状態にできるサービスのことです。
下部の「シーン切り替え」ボタンを押すと家具が消えたお部屋を見られます
中古物件をお預かりする際には「生活感がある部屋を撮影されたくない！」「内見するまでに片付けないと」「片付けるまでちょっと時間がかかります」という売却主様も少なくないですよね。
そんな時に「家具消し」を提案してあげると、売却主様もノリ気になることが多いです。
「家を片付けなくてもマーケットに物件を出すことができます」という営業トークがはまれば、もうこちらのものです。
1人で10件の媒介を獲得してきた成功事例
スペースリーを活用して、1名で10件の専任媒介契約を獲得してきた成功経験のある事業者様のお話をご紹介しましょう。
【VR不動産事例】1名で月10件の専任媒介獲得を6ヶ月連続達成した不動産VR「スペースリー」活用法｜ViVi不動産株式会社
売却主対応専門の営業さん1名で、月に10件以上の媒介獲得を達成したViVi不動産様ですが、この事例でも「弊社に任せていただければ、家具消しを1枚サービスでおつけしますよ」といったサービストークを活用しています。
売却主様にとって、家とはプライベートな空間です。
いくら売却時とはいえ、居住中のお家に内見や写真撮影が入るのはストレスになるため、そのストレスをデジタルの「家具消し」の力で解消してあげることができるのです。
結果、営業の成績も安定し、片付けのお手伝いなどに使っていた時間をさらなる営業活動に使うことも可能です。
「家具消し」→「家具置き」の２段階活用も可能
「家具消し」は、スペースリーでは「バーチャルホームステージング」と呼ばれるサービスの一環として提供しておりますが、実はCGで家具を消す以外にもCG家具を配置するサービスもあるのです。
下部の「三段階切り替え」ボタンを押すと居住中→家具消し→CG家具配置の３パターンが見られます
空室にしたお部屋の中に、インテリアコーディネーターがコーディネートした家具を配置し、居住中のお部屋のイメージを変える。こうした二段活用も可能です。
居住中のお客様で、ご自身のお部屋に生活感があるという自覚があればあるほど「自分の部屋もこんなふうに素敵な物件になるんだ！」という驚きにつながると思います。
こうしたバーチャルホームステージングサービスを、専任媒介獲得のためのセールストークに活用すれば、お客様にも「先進的な不動産屋さん」として認識していただけて、自社の営業効率化にもなる。一石二鳥ではないでしょうか？
専任媒介の獲得には
バーチャルホームステージングを活用しましょう
ここまで「家具消し」や「家具置き」などのバーチャルホームステージングを使った専任媒介について解説してきました。
しかし、こうしたサービスはあくまで売買仲介事業者様の営業活動をサポートするツールでしかありません。
事業者様のスムーズな営業活動をサポートするために、スペースリーでは便利な情報を随時ご提供できればと考えています。
今後とも、スペースリーからのニュースレターにご期待ください！