ホームトレードセンター株式会社（本店：東京都武蔵野市、代表：兼井雅史）は、飯田グループホールディングスの住宅販売会社です。

「すまいーだ」でお馴染みの飯田グループホールディングス唯一の販売会社、ホームトレードセンター株式会社は、現在北は仙台から南は沖縄まで、日本全国各地に多数の営業所を持ち、地域に密着した活動を行っています。みなさまの人生で一番大切なお買い物「理想のマイホームに出会う」をサポートするために、日々営業しています。

今回は、ホームトレードセンター株式会社 吹田営業所の所長である内山さんにお話を伺いました！

導入のきっかけは“いかに手早く制作できるか!?”だった

– 貴社の会社紹介をお願いいたします。

「一年で東京ドーム120個分の面積に家を建てる会社」ことホームトレードセンター株式会社は、飯田グループホールディングスが手掛ける販売専門会社です。

「すまいーだ」でお馴染みの、飯田グループホールディングスで唯一の販売会社”ホームトレードセンター株式会社　吹田営業所”は、関西(２府４県）にある飯田グループ６社の物件を全てお取扱いしております。

飯田グループとは、建売分譲会社６社（一建設・アーネストワン・飯田産業・アイディホーム・タクトホーム・東栄住宅）であり、比較的に安価で良質な住宅を普通の方でも簡単に購入できるようなカタチで提供している、いわゆる“パワービルダー”です。ホームトレードセンター株式会社は、その直下の販売会社なんです。

吹田営業所は大阪府吹田市にありまして、事務員1名、営業5名の計6名でやっています。

– VRを活用しようと思ったきっかけは何でしょうか？

そもそも前期本決算（3月）が終わり、4月の末に初めてのリモートにて店長会議をやった際に、兼井社長（同社代表及び飯田グループホールディングス株式会社 副社長）がご自身の体験談を話してくださったんです。リーマンショックの際の危機的な状況を経験しての逆転劇として「危機的な状況であってもそこに工夫を施せば、必ずピンチがチャンスとなる」というような意味の強い訓示を出されました。

それを受けて、何か新しい事をやらないといけないと強く思いました。

その後、関西のリクルート営業担当者が【コロナ禍での非対面接客について】という企画書を持ってきてくれて、そこでVVRというものがあるんだな、と知りました。

当時すでに、Google Duoによるテレビ電話、LINE電話など非対面接客について何か新しい方策はないか考えていた最中ではあったのですが…その企画書の中にVR内見（スペースリー）というものがあって、それでHPを見つけてスペースリーに連絡をとってみたんです。

ただ、売買仲介業は基本的に「案内なくして契約なし」というのが不文律の世界でして。顧客に対してはとにかく会う事が鉄則だと言われています。非対面接客というのは、なかなか浸透しづらい土壌があると思っていました。

現に、ホームトレードセンター全体としてはまだまだ対面での接客の方が多いと思いますし、VRを導入したのは今のところ当店舗（吹田営業所）だけです。

私自身はこれからも積極的に活用していきたいと思っていますよ！　これから先のニューノーマル時代に、せっかく企業ブランディングができるチャンスでもあるので、もったいないと思いますからね。

– 数あるVR会社から、スペースリーを選んだポイントは何だったんでしょうか？

特にきっかけとかポイントがあったわけではなかったです。

ただ、他のVRコンテンツを作る際に、結構時間やお金がかかるものが多かったんですよね。スペースリーは360度カメラ一台あれば撮影してコンテンツ作るまでアプリでできるのも簡単だったし、それで導入を決めた部分もあります。1物件作るのに1時間あれば事足りますので。

VRを作るまでに時間がかかってしまうと、そもそも意味がないので…。

– 導入後、社内の反応はどうだったのでしょうか？

若手の社員などは面白がってくれていますが、年齢層の高い営業などはあまりＩＴに強くないので「ふ〜ん」って感じでしたね（笑）。まぁ、撮影に関してはほぼ私（内山さん）一人で撮影していますよ。

これからVRによって、もっと具体的に成約につなげていけたらなぁとは思っています。

ただし、売買仲介の販売会社は全体としてはまだまだ従前の「顧客とダイレクトに会う」考え方が強いので、ソーシャルディスタンスやVRなんかを積極的に導入するところまでは至っていない、というのが実情だと思います。

当社では、私の店舗のみVRを導入しておりますが、これから先のニューノーマル時代に、活用が広がっていけばいいなぁと僭越ながら思っていますね。また、コロナの第二波がこないとも限らないし、そうなった時に使い方がわかっていた方がいいとも思います。

非対面接客の推進は企業のブランディングにも繋がる

– 御社は、VRを具体的にどんな風に活用していますか？

弊社はレインズなどの不動産業者共通プラットフォームの販売図にVRのQRコードを載せたり、SUUMOなどのポータルサイトにQRコードを掲載させたり。あとは、オープンハウスのチラシにQRコードを掲載したりする使い方をメインでしています。

11月初旬現在、建売の現場…13棟のオープンハウスをやっておりますが、QRコードを建物の外に展示して、チラシにも入れて、その家のVRを簡単に見られる仕組みを作っているんですよ。

紙のチラシ×VRっていうのが面白いかと思って、これからもやっていこうと思ってるんですよね。タブロイド版の号外っぽいチラシを作って、それにQRを入れたりとか。そこから見に来てくれるお客さんが少しでもいれば、しめたものだと思っています。

– 新築の家の前にQRコードがバーンと出ていたら、確かに気になって見てしまうかもしれません。

そもそも、不動産売買の現場って「ここだけの話ですよ」とか「耳寄り情報をお客様だけに教えます！」とか、変に誇張したクローズドな情報が多すぎるんですよね。それが業界慣習的な部分でもあったと思いますし…

ただ、今はインターネットにほとんど全ての物件情報が載っている時代だし、下手したらインターネットで情報を探しているお客様側の方が、私たち業者よりも情報を持っているような時代なんですよ。

なので、そういう時代において、より引っかかりを感じてもらえるようにするためにもVRを活用するというのは、私はアリだと思うんですよね。クローズドな情報よりも、オープンな情報をいかに有効に活用できるか、見せられるかだと思う。

– コロナ以降、お客さんの方から非対面というのを重要視する機運はありますか？

まだそれほど強くはないと思います。

うちの事務所でも私が一人で気にしているだけで、お客さんも営業も今まで通り、対面での接客ありきという感じで動いているかと思います。

でも、アフターコロナ時代の企業として「非対面を推奨している」という見せ方は、ブランディングにも繋がる部分があると思うので、そういう意味でも私は吹田営業所内だけでも推奨していきたいと思ってるんですよね。ニューノーマル時代に、不動産売買の新たな武器として使えればと思っていますし。

あとはVR撮影して、それを見たお客様がどんどん契約してくれれば完璧かなと思っています（笑）。

– 現時点で不動産売買市場にコロナの影響は出ていますか？

今年前半（4〜6月）はコロナの影響で、飯田ホールディングス全体としても用地仕入れを買い控えていたんですよ。

当社グループのようなパワービルダー（建売業者）は5ヶ月サイクルが基本なんです。

土地の仕入れ→契約～決済まで2ヶ月で建築確認を取得し決済、その後建物を着工し竣工するまでに3ヶ月、計5ヶ月サイクルなんです。なので、4〜6月に用地を仕入れたものが本来なら今市場に出回るはずなんですが、4〜6月に買い控えを行った結果、今は市場に出ている物件が全体としてとても少ないんですよ。

その結果、今は物件自体は逆に売れていますよ。物件数がそもそも少ないので。2021年の3月期の決算を経て、来年以降どういう方向性になるのか…そこから先はまだ読めないですが…。

– これまでにVRを使った印象的な売買事例はありましたか？

今年の9月に、兵庫県宝塚市の物件で成約が内見なしで進んだ一件がありましたね。東京の世田谷区に住んでいるお客様だったんですけど、もともとご両親や親戚が宝塚市に住んでいる方だったので、地縁はあったようです。ただ、今まででは考えられないケースだと思いますね。

VRで建物中を見ていただいて、VR内見のみで申し込みまでして、一週間で住宅ローンの審査を超速スピードで出して、契約の時だけ大阪に来ていただきました。

売主さんがさすがに「ノールックで成約では何かあってはまずい！」ってことで、なんとか契約の日に一度建物を見ていただきましたが、その後無事に重要事項説明＆契約締結させていただきました。

その時にお客さんに聞いた限りでは「VR内見と実際の内見での違和感は全くなかった」ということでしたね。

バーチャルホームステージングで家具を消せる？　それは便利だ（笑）！

– VR内見とは別に、バーチャルホームステージング（VHS）をつい最近活用され始めたと思いますが、使ってみていかがでしたか？

最近、多棟現場のオープンハウスを売主から頼まれまして、初めて使ってみようと思って発注してみましたね。今回チラシに公開はしていますので、反応がとても楽しみです！

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