ー　月100件の媒介獲得ノウハウをテーマにSREリアルティの責任者である東氏にお話いただきます。
まずは自己紹介と会社のご紹介をお願いいたします。

大学卒業後、アパレル企業に入社して販売スタッフから、店長、仕入、MDを経験してきました。幅広い業務を担当する中で、現場が好きで販売員としてお客様に非日常感を演出し、提案すること喜んでいただくことにやりがいを感じていました。アパレルの仕事は好きでしたが、お客様の人生により深く関われる衣食住の住まいの提案ができる不動産業に興味を持ち、東京オリンピックの開催等で、都心が盛り上がっているタイミングで、港区のフランチャイズ系の不動産会社へ転職しました。

不動産仲介会社1社目では、売買仲介営業として購入のお手伝いを中心に活動していましたが、都心で活動をしていたこともあり囲い込みが多く、物件をなかなか紹介させてもらえない経験をしました。その時に出会ったのがエージェント制を採用し、片手取引にて売却の不動産情報をオープンにしているソニー不動産（当時の名称。現在のSREホールディングス）でした。実際にソニー不動産と取引をするなかで、エンドユーザーにとってこういう不動産会社が世の中にあるべきだと感じ、また業界を変えていくだろうと思ったことが、ソニー不動産への転職を考えるきっかけとなりました。

現在は、不動産事業本部 不動産流通部門（売買仲介・PM）と買取再販の責任者を務め、都内の物件や投資物件の取り扱いもしています。

＞ 東様のご経歴やインタビューはこちらでもご覧いただけます。

不動産業界全体の生産性向上と公平性、透明性への貢献を目指して

当社は、自社で開発するAI査定などのテクノロジーを駆使して公平性、透明性を追求し、エンドユーザー様にとって有益なサービスを提供することをポリシーとして掲げています。自社だけがメリットを得られれば良い、という考えに陥らないよう、自社開発のAI査定ツールを同業者である不動産事業者様にもご利用いただけるようにしており、不動産業界全体の生産性向上と公平性、透明性への貢献を目指しています。
現在は大手から中小まで、幅広い事業者様にご利用いただいています。

その結果、2021年には経済産業省と東京証券取引所が選ぶ「DXグランプリ」を受賞しました。弊社は「リアル×テクノロジー」というテーマを推進しています。日々利用されるAI査定のデータを改善し続けることで、実用度が増し、不動産事業者様にもエンドユーザー様にもより効果を実感いただけるサイクルを生み出しています。このようなビジネスモデルが業界の改善に貢献していると評価されたと考えています。

ー　不動産業界の公平性、透明性に貢献する素晴らしい取り組みですね。

AI査定を他社様に提供せず、自社のみで活用すれば、他社様以上に媒介獲得数を増やせると思います。ですが、やはり当社は不動産業界の透明性と公平性を追求したいと考えており、それがエンドユーザー様のためになると考えています。AI査定に限らず、自社で開発するサービスを他社様にも使っていただき、事業者様の生産性向上の一助となれば嬉しく思います。そのためにはDXの推進が必須でした。

ー　実際にDXを推進することで生産性は向上したのでしょうか？

確実に生産性は上がっていますし、上げざるを得ない理由もあります。弊社は片手取引を行っているため、通常の2倍の契約件数を目指す必要があります。顧客満足度を高めながら、月100件もの媒介獲得を実現するためにDX推進せざるを得ないと考えています。

ー　DX推進された結果、23年度の売買契約獲得数が前年比30％以上アップされたのですね。

社員数が増えたことも要因ですが、一括査定からの訪問率アップや訪問査定後の媒介獲得数も確実に増えています。その点についてもお話していきます。

ー　では、AI査定などのテクノロジーを活用した媒介獲得のノウハウについてお教えください。

AI査定は媒介獲得にとても有効です。

多くの売主様は売却する際に一括査定をご利用になる方が多いです。当社を含む不動産事業者は一括査定の見積もり依頼が来ると、即座に売主様に電話をすると思います。専任の架電部署を持っている事業者様も増えています。

一括査定から媒介獲得をするためには、他社様よりも先に売主様へコンタクトすることが重要です。そのため、売主様の物件情報を細かく確認する前に電話をかけています。そして売主様とお電話でのやり取りの中で、住所・マンション名・お部屋番号をうかがい、AI査定に入力すると1秒で物件の相場データが出てきます。この情報を見ながらお話をすることで、売主様には物件情報に詳しいと思っていただけますし、当社も具体的な提案ができるようになります。

ー　1秒で査定額がわかり、5分で査定書が作成できる。このスピードで対応されると売主様も貴社への印象も良くなりますね。

AI査定でデータに基づく相場を売主様に伝えることはとても重要だと考えています。 不動産業界では恣意的な査定もあり、顧客目線とは言い難いケースも見られます。当社がAI査定を開発した理由は業務の効率化もありますが、それ以上にエンドユーザー様のためだと思っています。高い査定価格を出したら媒介獲得できる、という状況を回避できると思うのです。

ただ、AI査定はあくまで目安です。不動産のマーケット状況やエリア情報、実際のお部屋のコンディションなどによって異なりますので、AI査定の情報をフックに訪問査定に繋げ、媒介契約を獲得するようにしています。

そのときに提案をするのがパノラマVRです。

新たなニーズに応えるため「スペースリー」を選択

ー　テクノロジーに強い貴社が、「スペースリー」を導入しようと思った理由を教えてください。

実は、最初はパノラマVRの活用に否定的でした。 これまで売主様のお部屋を一緒に片付け、写真撮影を行うことで信頼関係が深まる体験を何度もしてきました。1組のお客様に3-4時間かけて対応することもありました。売主様からは「こんなに丁寧に対応してくれる不動産会社さんははじめて」「東さんにお願いして良かった」と言っていただけることが多く、媒介獲得にも繋がっていました。

パノラマVRを導入することで、このような関係構築の機会が失われるのではないかと不安がありました。しかし、コロナ禍以降の傾向として売主様側からは「部屋に人を入れたくない」「都度都度の内見準備が大変」という声や、「楽に売りたい」「あまり時間をかけたくない」というニーズがあることに気付きました。そこで、お客様の負担を軽減するパノラマVRの導入を決めました。

ー　どのようにパノラマVRを活用されているのでしょうか？

パノラマVRの活用は媒介獲得から早期売却まで多岐に渡ります。

多くの売主様は「空室にしてから売りたい」と考えています。例えば、売主様が8月に引っ越し予定の場合、空室になってからの方が売主様のストレスが少なく、部屋もきれいに見えるため、売却を急いでいない方は少なくありません。 一方で、多くの仲介事業者様は「1月から3月の繁忙期のほうが探している方が多いため、早めに売り出したほうが良い」とアドバイスしますが、とても悩まれる売主様が多いです。1-3月は一般的に忙しい時期であり、お部屋の片づけをするにも、撮影をするにも通常よりも大変な時期だからです。

ここで活躍するのがパノラマVRです。

売主様に「安心してください。実はパノラマVRなら物件内の家具を消すことができます。そのためお部屋を片づけなくても良いのです。家具がない状態のお部屋の写真をホームページに掲載できますので、1月から3月の繁忙期に情報を出しつつ、確度の高い方を事前にフィルタリングできます」とお伝えすると売主様は驚かれますし、喜んでいただけます。 このようにご提案すると売主様は安心して、この会社に任せてみようかな、と思っていただけます。媒介獲得の大きな要素となります。

実は、空室状態より居住中の方が成約率は高いのです。中古物件の場合、どのような売主様が住んでいたかを知りたいと思うのが普通です。印象の良い売主様であれば、買主様も「大切に住んでいたんだな」と感じると同時に、より買いたいと思っていただけます。売主様も買主様の人柄がわかるほうが安心します。コミュニケーションが生まれることで、売主様も価格面を考慮してくれることもあります。

このようなコミュニケーションは売買においてとても重要なので、実際に居住しながらの内見は非常におすすめです。当社では、売主様に月に1-2回の内覧会を設けていただくようお願いしています。

内覧会は事前にパノラマVRで確認をしていただき、確度の高いお客様を対象に行います。この方法により、見学希望のお客様を絞り込むことで競争原理も働きます。 このように媒介獲得から売却までパノラマVRを活用するシーンは多くあります。